识别性格特征——成功销售的秘诀

陈琳琳老师常说：

一个人的性格决定一个人的“工作方式”，即行为特征。你可以很热情，可以很婉约，也可以直接拒绝，还可以提出建议“我们先开个电话会议？”

（是不是需要摄像头开着？看看供应商的颜值是否顺眼？）

我们不知道，但是：作为销售，你注定了一定要会和不同性格的人沟通，对于销售人员来说：

1. 对于任何性格的人
2. 在任何地点
3. 无论什么级别
4. 对于任何的话题
5. 包括对方的任何相貌

都能找到合适的话题进行沟通，这更是一个必不可少的素质。

本次培训的主人公——嘉士伯集团。

嘉士伯（Carlsberg）是世界第四大酿酒集团 ，于1847年创立，主要业务为啤酒和软饮料的生产与销售，在43个国家和地区有67个酿酒厂，产品销往100多个国家和地区。销售是该公司业务的重中之重，因此嘉士伯集团非常重视销售以及销售管理人员的素质和培养。马丁森与嘉士伯合作多年，为嘉士伯培训了大量销售与销售管理人员，深得好评。

最近，马丁森为嘉士伯西南销售团队带来了《营销生态认知赋能》课程。托马斯国际首席讲师陈琳琳老师作为该场培训的讲师，为嘉士伯伙伴们带来一场别开生面的培训。

一、DISC行为理论

识别对方模式马斯顿博士在研究中发现，行事风格类似的人会展现出类似的行为，这些复杂的行事风格都是可辨认、可观察的正常的人类行为，而这些行为也会表现为一个人处理事情的方式。马斯顿博士将研究出来的行为按照特征区分为四种倾向，支配力（Dominance）、影响力(Influence)、稳定性(Steadiness)与遵从性(Compliance)，而这套方法也是以这四种倾向英文名第一个字母而命名的，这就是DISC的由来。

托马斯个性特征分析（PPA）是基于DISC理论、研究工作情境下个体行为表现的测量工具，评估结果具有很高的信效度，是卓越的商用类测评工具之一。

本次培训嘉士伯西南销售团队的63人分为两天参加了这次培训，学员通过给自己的测评报告“起名字”，来更好的了解在不同情况下自己的工作优势。目的是支持测评对象更好的了解自己在有意识和无意识情况下作出的行为反应，再结合自身当下的工作成绩，可以更好的进行销售工作场景下方式方法的改进。

二、理解客户行为风格和购买模式

不同行为风格的客户有怎么样的具体表现？

D型讲求速度，不喜欢过多的细节，讨厌太多的废话。面对D型客户时要跟上他的速度，直接切入重点，不要花时间在技术细节上，D型客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用。

I型喜欢新鲜的事物，一些精美的包装会吸引他的注意，总是会买一些事先没有计划要买的东西。面对I型客户时，要跟随他的情绪，不要太急于卖东西给I型客户，你要先得到他的认同、友善与信任。

S型作决定不会太仓促，买东西时需要一些时间考虑，通常会列好计划，因为他们不想要太多变化，尤其是意料之外的或突如其来的事情。面对S型客户时，要体会S型客户的耐性，告诉他尽可能地为他避免了风险及改变，给多一些时间去考虑。

C型喜欢通过比较来做决策，会看说明书或询问细节，不喜欢有销售员在旁边促销。面对C型客户时，先解决他心中的疑惑，不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺着，试着让C型客户的问题顺利浮现出来，用更专业、摆事实的证据来辅助说明。

三、成功销售的秘诀：因人而异

通过陈老师精彩有趣的讲授，同学们根据测评结果深入学习探讨，对不同行为风格的客户的性格有了一个全面的重新认识，也能通过观察人的行为细节对其有一个判断，能使用恰当的语气和沟通方式进行营销洽谈，帮助营销人员具备制胜能力，使学员不仅掌握客户交流技巧，并且使其思维理念和营销能力产生质的飞跃——既做到完全以客户为导向，洞悉客户所想，快速急客户所需，也可以与客户形成长期稳定的合作关系，最终实现双赢回报。测评对于公司的管理和人才分配也有能起到重要作用。课程受到同学们的一致好评。

马丁森领导力发展中心也将继续深入了解企业需求，结合专业测评工具，不断创新服务方式和方法，持续开展更多、各类主题培训，助力企业实现更快、更好发展。

作者：Iris Tong 

原创：马丁森领导力发展中心