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两招让销售团队提升20%业绩
在疫情来临的第三年，除了传统的金融保险、汽车4S店销售团队培训需求外，在我的培训记录单上，连锁行业客户需求咨询数量每年都在增加。医药连锁、大健康零售、茶饮零售等动辄几百、上千家店面的企业客户都在问：有什么办法可以提升销售团队业绩，完成公司下达的增长目标？
在将近15年的人才评估及学习发展咨询项目中，让我感受到企业销售团队培养所面临的变化与挑战：
- 选课越来越难：基于胜任力模型匹配课程，经过三五年的实施以后，挑选什么样的课程变成了难题，好像很多培训内容都上过了，今年选什么课程能助力销售团队业绩提升？
- 销售团队培养项目越做越重： “在线体现预习课程内容”；“个人发展的IDP”；“行动学习任务”；“绩效改进计划落地”；“课后辅导”；“学习心得”；“个人经验案例撰写”等等。可是提到培训效果，培训部门却难以回应。
除了“选精品课、经验萃取、强化督导”，销售团队业绩提升还能从哪里入手？有没有一些新的策略与方法，在现有产品缺乏更新，培训预算不变的情况下，能对业绩提升有切实的作用？答案是肯定的！在阐述我们的解决方案时，经常会被问到类似问题：
- 某连锁行业“打造金牌销售团队”年度培训解决方案沟通会“您方案里金牌销售培养--基于人格特质测评进行选拔与定制培养计划真的有效（绩效提升）？”
- 某金融保险行业客户，绩优销售培养方案沟通会“只进行基于PPA行为风格的自我认知与沟通训练课，就能在现有基础上提升20%业绩？” 结合“金牌销售团队打造”项目中的两个案例，用数据说话：
行业案例1
客户：一家一线国际汽车品牌
项目：为期三年，基于行为风格的方法，4S店金牌店长创新项目、销售提升项目
项目的逻辑与过程：通过托马斯HJA工具通过经营场景对绩优金牌店长、金牌销售的行为风格进行测评，通过数据分析，就有了理想岗位的行为特质画像；在晋升、选拔中对候选人进行行为风格PPA的测量，通过“人岗匹配”，优先考虑与岗位更加匹配的候选人，我们以此为基础，提供了“行为改变”的针对性训练计划。
期待成果：在保持现有产品，培养方式、投入不变的情况下，只是提升了“人岗匹配”，从而达到提升绩效。
行业案例2
客户：一家顶级财富管理公司
项目：全国销售团队“销售精英打造”项目
项目逻辑与过程：
绩优人员要成为Top sales，业绩递增超过自然增长率10%的水平，需要在业务技能上更加精细化。在统计中，根据托马斯国际的PPA行为风格测评，人们只能与行为风格相似的客户进行很好的沟通从而成交，但是因为沟通风格不能因人而异的调整自己的沟通模式，浪费了至少42%的客户成交机会。进行行为风格PPA测评，匹配“90天销售能力提升”计划。1. 通过相应的课程《自我认知》、《因人而异销售》、《沟通训练》，目的是提升结果导向的专业销售行为方式。2. 通过辅导、反馈，配合每周复盘等学习手段，帮助绩优人员通过观察识别客户沟通风格，狠抓因人而异的销售沟通策略与方法落实，减少“被浪费的成交机会”，以提升业绩。如下图：在培养计划中，以提高结果导向，促进高D行为为训练核心。
某部经理团队销售风格与业绩对照分析。这位部经理的管理风格带出了一支“情感型销售”为主的团队，非常重视客户关系的建立与维护，人脉广；客户签单多半是因为“关系好”。（图片上半部分）我们对比了其团队内部高绩效（团队内的顶级销售）群体与平均绩效群体的特点：高绩效群体都有明确结果导向、成单过程中比较“主动推动客户成交”、展现专业自信、成交速度快。（图示中下半部分对比）。蓝色区域代表D沟通风格。
客户成果期待：
人员从业三年相关经验，绩效水平中高，项目结束，顶级销售的比例从13%提升到20%以上；
结项成果汇报：
项目结束后三个月内，达成单月“顶级销售”的比例为32%
“大道至简”这句话经常浮现在我脑海中。打造金牌销售团队，我想跟培训经理们说：我们有业绩提升20%的新方法。
在您的团队中，顶级销售有什么特征？业绩一般的人除了业务能力，在性格特质上有什么差异？如何能够有针对性的提高？马丁森领导力发展中心正在进行“销售精英的行业特征研究项目（简称：销售精英项目）”，我们对愿意参与的客户会有很多优惠措施与超值服务。
- 帮助您发现团队中高绩效人群的“绩优特征图谱”，并提供有针对性的行为风格调整、情商提升的训练及咨询；
- 帮助绩优人员通过对客户“因人而异”来调整自己的行为风格和沟通方式，提升成交能力；
- 帮助有绩优潜质的人，通过调整自身的行为风格，修炼情商，提升成交速度和效率；
- 帮助绩效不稳定者有针对性地调整自我，提高成交金额的稳定性；
- 帮助企业在招聘时，找到更符合绩优特征图谱的人，降低培养难度。
期待我们一起面对疫情，打造团队的效率，不要等啦，您可以从现在开始，通过与马丁森的专业团队携手合作，助力与企业的业绩大幅提升。
作者：宋城
原载：马丁森领导力发展中心
